5月7日，假座新世界会议中心，上海市单用途预付卡协会举办了2015上海市单用途预付卡行业发展培训会，200余家发卡企业出席会议。上海银商咨询战略部助理总经理、单用途预付卡专家、商务部单用途预付卡管理办法相关标准参与制定人刘技学老师受邀在协会培训会上的讲课。以下是刘技学老师讲课的主要内容。

各位下午好，今天下午跟各位分享的内容，今年的行业报告还没有发布，所以里面引用了很少一部分今年行业报告里面的数据，这个数据也是供各位参考。本次内容主要分三个方面：

第一部分预付卡市场环境变化

上左图中的数据来自于A股50家上市公司，从这个数据上来看，从2012年到2014年，中国的实体零售销售规模始终维持在5千亿左右，5千亿到5500亿之间，这就形成了实体零售销售规模增长的平台，这里面有需要说明的一点，这个销售收入是指零售上市公司的零售业务收入，有一些上市公司除了零售还有别的业态，有房地产业态等等，这些业态的收入已经被剔除出去了，所以这个零售销售收入规模相对来说比较纯粹。上右图中从2011年到2014年，零售收入增长率是逐渐的下降到2014下降到不足1%，所以实体零售行业面临的挑战是比较多的。

刚才我们所说行业增长率比较低，但是同时也有增长比较好的行业，或负增长程度比较剧烈的行业，有销售收入的增幅在30%左右，也有15%以上，基本呈现正态分布。所以实体零售这一块销售收入的特点还是呈比较分化的特征。

上图为所有上市公司中资产和货币资金的比例，为什么说这个呢？因为我们预付卡的销售在资产负债表里面一个是体现应收款另外一个是货币资金，蓝色的部分里面货币资金在上市公司的资产里面占比情况，我们从最下面2011年，最上面是2014年，2011年是22%左右，从2012年开始明显的下降到2014年降到20%左右，尽管下降的比例不大，但是对企业的影响后面是有一个配合的图来做说明。所以货币资金余额占比进一步下降，而企业的负债，包括付息负债，这一块他们所要支付的现金又进一步增加，企业现金流管理，这一块将相当一部分的时间成为我们发卡企业要应对的最主要的问题之一。

右上图中分为几个部分，这一块蓝色部分的区域是短期借款占总负债的比例，大约是11%到12%之间，这个红色的部分是长期借款，绿色这一块是预付卡这一块占比比较大的，紫色的大多数零售企业对供应商来讲体现在应付账款里面，紫色是应付账款的情况。从这个趋势上来看，对于供应商这一块的账期，管理方式目前也已经走到了一个比较极限的程度了，而最小的这一部分的浅蓝色是应付利息，所以对于我们零售企业来讲，形式还是比较严峻的。这一部分就是我们一季度刚刚出来的零售总额和电商的情况，这个只是我的一个初步判断，这个新闻才刚刚出来，各地税务总局对电商征税，这个或许对我们实体零售企业来讲，是一个不能算是利好，总归是对零售实体企业来讲是偏正向的影响。但是我们也看到从今年1、2月份全国重点大型零售的销售额还是下降了，增速是2011年以来最低增速。

上图是住宿和餐饮业，前年餐饮业基本上都已建立，从数据上看到是连续下滑3年，下面的图是我收集公司里面餐饮业收入增长的情况，2013年是到1%左右，2014年比2013年状况稍微好一点。

谈到预付卡，我梳理了下预付卡市场环境除了刚才所说主要的发卡企业所处行业的情况，对于我们目前购卡方式客户的购卡需求是明显降低了，从预收资金的下降都可以看出来。这个数据是刚刚出来的，从我们去年的一些情况来看，超市业态的售卡增长率是负增长，甚至有一些超过40%。

这是刚才说的都反应了一个现实，对发卡企业来讲我们要想方设法加强对资金和现金流的管理，要拼全力遏制售卡下滑的局面。我梳理2014年零售企业上市公司年报的时候，2015年很多企业也提出了一些计划，整合各个后台，包括ERP、POS端不同后台数据打通，同时更多的企业是讲和微信、支付宝移动支付的合作，这是他们所采取的主流的应对措施。

这图是讲预付卡和发卡企业，刚才所说很多图，主要是做预付卡管理的，不知道现在企业对我们做卡管理的对这些同事他们是怎么样做考核的，但是从企业角度来讲，我们现在做的工作，对企业长期发展是有一个很重要的影响作用。一个方面对于我们预付卡来讲通过售卡收入的提升，能够改善企业的现金流，可以低成本占用消费者的购卡资金，第二部分作为客户营销，现在随着我们和支付宝、微信这种企业的合作，针对我们来店的客户营销，包括后面的数据分析等等，这些也成为一种可能。还有一个重要的因素，我对上市公司预收资金和货币资金做了比较，货币资金的余额其中预售款占比从2011年到2014年都是40%以上，所以各位所做工作对企业的发展非常重要。

第二部分预付卡市场发展现状

现在我们所强调预付卡购卡市场分两类，一类是机构的购卡市场，这是我们做很多年的，从预付卡政策解禁以来我们做最多的市场。主要对象是机构企业，大中型的国有企业，随着市场环境的变化，我们将越来越需要关注预付卡个人市场，这个也不是一朝一夕的事情，我们行业里面很多的企业目前也推出这样的一些产品，当然在国外从国际的行业的发展情况来看，国外大数据也是个人市场，对英国来讲，英国团购市场还是占一半以上，主要是因为在这些国家，很多人可能没有银行卡账户。

刚才讲到机构市场是一个什么样的市场呢？就是我们所说的是在我们的购卡业务里面，机构市场占到金字塔顶端的市场，我们接下来预付卡向个人市场转型，包括机构市场继续往下重心下沉，这里面机构市场和个人市场这一块精细化的工作可以做的很多，我会列举一些案例。这种情况下预付卡购卡者和使用者是分离的，这一块各位都清楚。购卡行为这一块大多数是团购，批量采购，购卡金额比较高，或者是采购时间比较集中。各位都会对很多年前过节的时候购卡中心排队很长时间，到现在从去年开始这种现象是很少了。这一块对购卡影响的因素来讲，可能买卡人和用卡人考虑的角度不一样，买卡人想我是想卡的牌子要好，怎么样和我处理客户，用卡是否方便，更关注的是买卡发票和价格，这是购卡者需要考虑的一个比较重要的因素。从产品的设计角度来讲，发卡企业主要是通过简单卡套方式设计产品，不管是A、B提供的是同一种，或者是没有任何差异的卡的产品。面额基本上是没有什么购卡折扣或者是返点。这个主要吸引的因素是通过价格，一个是看客户经理和买卡人的关系怎么样，关系好买得就多，拼各位对购卡人或者是购卡单位的返点，主要是通过价格。销售渠道主要是通过零售门店以及电话销售，这时候我想起来在2009年的时候，有一些企业想通过网络上购卡的方式做，但是后来这种情况并不多见，原因是那时候网络上买卡的时候，是需要向支付机构，当时可选择的也是比较少，要向机构支付转让手续费，网上购卡的形式就不是太多。销售策略后面这张表，这是我们的备案企业，他对所有的购卡人来讲比较透明，你购买多少卡有多少返现金额这是比较透明，也是操作比较规范的企业。

业务管理和组织角度来讲，大多数是财务部门管理，也没有兼职的团队，这个预付卡业务的管理还有一部分企业是放在IT管理部门，市场营销部门的不多，并且经过与很多家企业沟通，财务部门和市场部门沟通关系和营销合作关系不是太顺畅。对于预付卡管理也没有考核。

第三部分预付卡市场发展创新

刚才讲的是侧重于对公销售这一部分，问题不多讲了，从前面的数据上可以看到对公销售模式慢慢不适应我们现在业务发展的需求，也不适应现在在这种销售收入增长比较缓慢的情况下，这种企业发展的要求了。刚才说了各种不乐观的情况下，有很多企业也做出了不小的成绩，进一步遏制团购售卡下滑的趋势，我们服务企业里面，2014年最差也有做到15%增长的企业，这跟他们所经营的主打商品还是有很大的关系，毕竟预付卡还是依附于发卡企业给客户提供的商品和服务。商品和服务有稀缺性或者是有独特的卖点，这个相应所发的卡就会受到各位的欢迎。

创新的方向和发展的趋势：第一，聚焦新的目标市场客户。各位觉得这种方式跟以往的这种对公的市场可能没有太大的区别，但是我想要说的是以往的这种方式是直接销售给大企业，银行、通讯公司大企业送给员工福利，这种需求可能还会有，但是我想说把采购预付卡作为这种企业向他们客户所提供的服务，或者是一种维系客户关系的手段，这是我们可以借鉴和采用的方式。这一部分我们讲的是个人市场正在培育，这里面想跟各位分享一个观点，现在市场上也已经出现了，针对家庭市场所开发出来预付卡产品，具体怎么说呢？以家庭为单位，这是一个卡的积额账户，每一个人都可以持有卡，你买卡没有折扣，你用卡的时候会有，卡消费的时候会给你折扣，这是家庭优惠卡的做法，市场上目前也有相关的产品上线，也对门店周边的消费者做过调研，这个产品是在现在市场形式下的一种创新。

这一块跟对公市场是差不多的，个人市场预付卡产业链条比对公市场还要长一些。购买行为这一块，这是由原来的定期变为不定期充值，单批次采购金额比较低，采购频次高一些，时间没有像对公市场那么集中的时间分布。购卡因素和对公市场有所不同，一个是使用渠道广泛性，顾客参与度还有客户的使用体验。这个客户使用体验和对公市场使用体验是不一样的，我购卡人和消费者是同一个主题，个人市场跟机构市场是有很大的不同。

最后讲一下预付卡的管理，实际上看起来预付卡这个事情很细，或者说工作给人感觉不是太难，实际上是分工很细的工作，这里面需要我们的发卡企业重视这个，刚才说到的，我们的预售资金在货币资金里面占比很重，我们售卡对我们企业影响也是很大，所以我们需要积极重视预付卡的业务，需要配备相关的团队，需要制定相关的制度，需要精细化运营和管理，我下午和各位的交流就到这里，谢谢各位！